谈判无处不在
在日常生活中，我们是否用得上谈判的技巧?
当双方对一个观点或者一个问题有分歧的时候，可以通过谈判形式，最终对这个问题达成共识。日常生活中，实际上每个人都参与过谈判，比如说去一个地摊上买一件商品，对商品的价格和摊贩达成一致。因此，从某种意义上说，我们每个人都参与过谈判，或者说我们都要运用谈判的技巧。
准备的越全面，谈判越轻松
谈判目标的确定
知己--了解自己
在谈判之前不能打无准备之仗，需要知己知彼。知己知彼的第一个方面是了解自己，需要了解的内容如下：
(1)设定双赢的目标
要设定一个谈判的目标。一般谈判可能会出现四种结果：
第一种是自己输了，对方也输了，这就叫谈判破裂，或谈判不成功;第二种是对方输了，自己赢了;第三种是对方赢了，自己输了;最后一种是双赢的谈判，非常成功的谈判。实际上每一场谈判，都是追求双赢的目的。从这个目的出发，双方就要设定一个比较适合自己的谈判目标。
(2)如何制订目标
我们把目标划分为一个目标区间，这个目标区间的上限叫理想目标，下限叫终极目标。达到上限这个理想目标，就是利益的最大化;达到下限这个终极目标，也不至于受到任何损失。所以终极目标是一个最起码的目标设定方案。
【举例说明】
设计一次热气球横跨台湾海峡的活动。
理想目标，即目标上限：热气球从福建厦门出发，横跨台湾海峡，到达台北。如果达到了这个目标，也就是达到了目标上限，就是最理想的情况。
终极目标，即目标下限：热气球没有掉到海里。这也算是横跨活动取得了成功，但是不能出现任何损失，这就是谈判目标设定的一个基本原则。
不论是英国的足总，还是意大利的足协，经常会出现一些劳资谈判。双方立场都非常强硬，劳方要求加薪，要求退役后的合理保障，而资方坚持不能修改任何条款，往往最后双方都让步。劳方球员靠踢球来挣钱养家，不可能因为没有达到目标，就退役;对资方来讲，如果球员罢赛，最终受损失的是资方。也就是双方都非常清楚自己的目标上限是什么，目标下限是什么，即使只达到了下限目标，没有完全满足上限目标的全部要求，也不至于受到太大的损失。
谈判人员的选择和组织
谈判人员的确定
① 选择合适的谈判人选
除了要设定一个非常合理的目标区间以外，还有确定参加谈判的人员。根据谈判主题和难易程度的不同，谈判可以是一个人参加，也可能是一个谈判小组参加。如果只是一个人参加谈判，首先就是人选的确定。谈判人选非常重要，人选错了，会导致整个谈判的失败。反之，一个好的人选对谈判的成功起非常重要的作用。
【案例】
重庆谈判
在抗日战争结束的后期，有一个非常著名的谈判，即重庆谈判。当时蒋介石主动发出了三次以上的电报，邀请毛泽东亲自到重庆来谈判。国民党方面派出的代表是张治中，这个人选非常合适，因为张治中无论从黄埔军校开始，还是抗战期间，和共产党之间都保持着非常良好的关系，他作为谈判代表，双方都可以接受。这对最终谈判的成功起了很大的作用。
通过这个例子大家不难看出，一个适当的人选，对于谈判的成功是至关重要的。在很多情况下，谈判不是由一个人的力量就可以完成的，比如世贸谈判，需要合理的组织，需要成立专门的谈判小组。
② 确定谈判人员需要注意的问题
●树立权威。
谈判小组是由多方面的专家组成，各自有其所长，但是必须树立起一个权威人士，或者说一个谈判主席，避免出现无人负责，无人决策的情况。
●明确责任，各有侧重。
人员确定以后，还应该各有分工，各有侧重。用一句俗话来形容，就是有唱红脸的，有唱白脸的。遇到一些原则性问题，该坚持的时候必须坚持，但是需要让步的时候，就要有人去唱白脸，去拉近关系，消除彼此之间的障碍和隔阂。谈判小组人员中需要不同性格的搭配，相互取长补短。
●团队合作性。
谈判小组中每个成员的团队合作意识要强。谈判成员一旦坐到谈判桌上，谈判的思路、战术等各方面都应该像是一个人的声音，步调要非常统一，因此，谈判小组成员必须要有很强的团队意识
全面掌握对方情报的关键
知彼——了解对方
(1)了解对方信息
知己知彼，既要知己，还要知彼。要通过各种途径，去打探或者了解对方的有关信息。
① 公司情况
可以先了解一下对方公司整体目标状况，包括公司现在的业务状况、产品情况、各种资质证明，还包括银行信用等，同时还要了解这个公司的管理层最近是不是有变更，这个公司的审批决策是什么样的流程，这两方面情况对于谈判结果有直接影响。
② 人员情况
了解对方参加谈判的人员情况，包括他们的最基本的信息，如职务、权限、资质、经验以及个人的性格。他是一个暗藏不露的人，还是一个锋芒毕露、义正辞严的人，要了解这个人的情况。
③ 谈判结果将对对方产生的影响
还要有一点是非常重要的，就是要判断出谈判结果可能对对方产生什么样的影响。比如参加一个销售谈判，对方如果买了你的设备，将会对他的企业产生怎样的影响。如果能获得这方面的情报，对谈判非常有利。
(2)了解对方的途径
了解对方公司的信息通常会采用哪些渠道呢?
① 官方渠道
通过官方渠道，了解对方公司的有关情况。可以查寻对方的官方网站，阅读媒体对这家公司的报道，还可以通过咨询公司的行业报道分析和广告公司的广告说明，对该公司进行了解。如果是一个大规模的国际商业谈判，可以借助国外的办事处或本国在该国的商会组织，进行前期的了解等。
② 非官方渠道
非官方渠道最直接有效的办法，就是在对方的公司里面，安插一个内线，这有很大的风险。一旦被对方发现，谈判的结果可想而知。
还有一个渠道是非常必要的，也是非常有效的，就是从对方的客户那边获得信息。举一个例子，你想购买一台IBM笔记本电脑，这个产品有什么问题?因为电脑使用者是第三方，又是对方的客户，客户会比较客观、公正地来评价这个产品。这是通过非官方渠道了解对方的情况。
谈判方案的制定
制订谈判方案
谈判前需要制订一个谈判方案。谈判方案包括：
(1)谈判主题与目标
(2)时间期限---谈判时间期限是指期限未到，或者是期限已到而没有取得谈判结果的时间期限。
(3)议程---制订谈判的议程。
谈判限制的设定
谈判前还需要准备谈判限制的设定，也就是哪些内容纳入谈判议程，哪些内容不用纳入谈判议程。比如说只谈产品，只谈售后服务，而产品的功能不能修改，就不纳入议程。还有，任何事情都可以谈，但是货款必须一次到位，一次付清，这是原则。又如，谈成之后，对方要先付20%的定金，这没有任何谈的余地。也就是说在谈判前，准备哪些是可以纳入谈判议程的，哪些是不能纳入谈判议程的，这些都必须非常明确。
谈判的报盘
谈判前还需要做谈判的报盘。
报盘的基本原则既要寻求本身的最高利益，同时必须兼顾对方的接受能力。前提是要全面详细掌握双方有关信息。
作为买方，第一次报盘价应该是最低的价格;如果是卖方，第一次报盘应该是最高的价格，这是一个基本原则。谈判前要设计好报盘结构,谈判中，要选好报盘的时机和报盘的数额。
准备多种战术，灵活运用
谈判前要准备很多种战术， 做到心中有数，谈判中要根据双方的对比情况进行有效选择，灵活运用。
◇强硬型：坚持原则，不肯让步。是拥有较大优势或性格等原因造成的。
◇进攻型：以攻为守。气势汹汹的背后往往底气不足，希望用气势压倒对方。
◇逼迫型：利用期限和拖延战术，甚至无中生有，强迫对方就范。
◇圈套型：设置种种圈套。
◇防守型：后发制人，寻机反攻。
谈判前需要做到知己知彼，要设定一个谈判方案，要选定合适人员，要设定谈判的限制，要设计一个合理的报盘方案，要准备多种谈判战术，力争在谈判中取得双赢的成果。