信托公司在实业领域已经有了多年的经验积累，然而始终没有在一个领域沉淀下来，形成持续稳定的业务模式，反而如同“游牧民族”在不同领域频繁更替。造成这种状况的原因很多，但是我们认为核心问题在于信托公司被传统的“私募高收益债”业务模式所束缚，只能跟随经济周期波动和市场热点，寻找对于高成本资金价格不敏感的融资端，并且只为企业生命周期的一个阶段提供融资服务。
随着金融市场化进程的推进，这种“逐水草而居”的游牧业务模式必然无法沉淀出核心竞争能力，在利率市场化和大资管竞争加剧的背景下，其生存空间也必将越来越小。信托公司应当不断拓展新的工商领域，并向企业融资阶段的上下游拓展，乃至为企业提供覆盖全生命周期的融资服务。
为企业提供
综合性、全生命周期的融资服务
首先，要选择信托私募投融资可以长期服务的行业，并逐步建立以行业为基础的专业融资管理能力，以避免行业周期波动带来业务的不确定性，从“游牧”转变为“定居”。我们认为除传统的房地产、基础设施外，信托公司还可以向消费、IT等高增长行业，以及医疗、教育等其他工商企业领域拓展。
其次，要提供综合性的全生命周期的服务。企业不同的发展阶段，融资也应是多业态的。例如，初创期需要高风险偏好的股性融资，信托公司可采用直投、PE子公司等方式介入;成长期需要私募债等债性融资，信托公司可采用传统融资模式介入;成熟期可以选择上市发行股票、债券进行融资，信托公司可耦合其他金融工具、牌照的方式介入;行业进入衰退期还可采用并购基金等方式融资完成行业整合，信托公司也可以主动发起产业基金等方式介入。
信托公司要打造精品投行，就需要在选定的细分领域精耕细作，沉淀专业能力，不断丰富融资的工具、手段，通过耦合其他金融工具和牌照，提供覆盖企业全生命周期的专业投行服务。
实业领域的行业选择与路径分析
随着新一轮改革的持续深化，经济活力被逐步释放，实业领域将涌现大量的机会，工商企业仍将成为信托行业的重要业务领域。对于外贸信托而言，小微金融、房地产和基础设施是我们在实业领域选择的三个主要方向。
小微金融：做小微金融领域的平台服务商。
开展小微金融业务的核心在于在控制风险的同时控制好成本，因此，一个小微金融服务商要在竞争中存活下来，需要专注特定领域(如小额消费、车贷、房贷)或特定的区域，形成标准化、数量化的信用评价指标和业务流程，以此建立起细分领域的竞争优势。我们判断，市场上将形成数量巨大的、高度专注于细分终端领域的小微金融服务商。
对信托公司而言，小微金融的终端市场竞争激烈，信托公司并不具有相对竞争优势，因此信托公司参与小微金融业务的合理路径选择应当是担任这些“小微金融终端服务商”的服务商，为其提供运营服务和配资服务，在所有人掘金的时候，做那个卖铲子的人。
外贸信托致力于构建全国性的小微金融企业服务平台，为贷款服务商提供从配资到运营的全方位服务。虽然获得融资服务往往只是小微金融终端服务商寻求与信托公司合作的最初动机，但是只有通过运营服务信托公司才能够留住这些服务商，并提供更多附加价值，如接入征信系统，提升信用审核能力;担任信用中介，提供增信服务;全面监控违约情况，预警风险区域;资金托管和清算，提高资金安全性和管理效率等等。信托公司要不断积累运营服务能力、树立品牌力量，构建平台，并不断吸引优秀的小微金融终端服务商进入到信托公司的平台上来，实现共同成长，共享收益。
房地产：打造专业化精品投行。
对于信托公司而言，房地产仍是核心业务领域，需要不断提升专业能力，打造精品的私募投行，为房地产企业提供全方位的融资服务。
外贸信托将房地产业务根据公募/私募、权益/债务划分为四个维度。信托融资目前集中于私募的债性融资，而打造房地产专业投行，则需要信托公司不断培养主动管理能力，由债性融资逐步向权益融资拓展，通过夹层基金、并购基金等方式深入参与房地产业务的拿地、开发、运营管理、物业持有等阶段。与此同时，信托公司还要不断耦合其他金融工具和牌照，寻找从私募转向公募的机遇，如把握新一轮REITs的试点，以及凭借ABS的能力基础拓展CMBS等证券化业务。
当信托公司能够为客户提供这四个维度的融资服务时，即形成房地产领域的全生命周期、全面专业的融资服务能力，信托公司的房地产业务将不再是一个机会型的业务，而成为能够抵御经济周期波动的可持续性业务。
基础设施：由融转投，打造基建领域领先的金融服务商。
从美日经验来看，从社会募资进入长周期建设领域在两国的经济发展中都经历了较长的阶段。中国的城镇化进程远未结束，考虑到中国东西部基础设施的差距带来的追赶效应，以及从“注重量”到“注重质”的转变中带来的改善性需求，中国基础设施领域的空间仍然很大。
然而，随着地方政府隐形债务越滚越大，引发了中央对于地方债务危及经济健康的担忧，于是规范地方政府融资，释放存量债务风险，促进地方政府负债透明化、规范化成为本届政府财税改革中的重要举措。新预算法、43号文、45号文相继出台，意在建立全面规范、公开透明的现代预算制度，建立规范的地方政府举债融资机制，剥离融资平台公司的政府融资职能，妥善处置存量债务，加强了对地方政府负债的约束。
对信托公司而言，既有项目纳入预算极大地降低其违约风险，但同时也意味着传统基建业务模式的终结，过往只关心交易对手的政信合作模式将不可持续，未来的基础设施项目将更加关注项目本身的风险，注重评估项目的资产质量和运营能力，以类工商企业的风控标准来对待基础设施项目。在该业务上，未来有三个方向值得关注。一是优质平台公司的全方位金融服务业务，信托公司可围绕转型后的平台公司开展全方位的金融服务业务，如资产证券化业务、资产重组、并购过桥贷款等业务;二是资金方的基础设施资产配置业务，信托公司可针对银行、券商、险资、社保等不同资金的偏好，设立产业投资基金，定制开发基础设施类项目;三是PPP模式与地方政府开展深度合作，信托公司在该模式下将会承担更多责任，但同时也拥有了更多的权利，通过强化与地方政府的合作，可以拓展大量衍生业务，通过深耕特定区域来获得可持续的业务发展。