『投行人的一支笔』
关于投行人的业务能力，中介机构有一句戏谑性的顺口溜：“一张嘴，一支笔，还有一个好身体”。这种说法虽然不全面，但是在一定程度上却说明了投行人需要具备的最重要几种的能力：“一张嘴”代表出色的沟通能力，“一支笔”代表能写，“一个好身体”代表投行的工作对于体力的要求也很高，长期出差、加班加点是家常便饭。在上述的三种能力中，相比较而言，“一支笔”是更能够通过工作中有意识的训练得到提高的。
能写，主要是在两个常见的情景得到体现，一个是正式的项目文件，包括招股说明书、募集说明书、尽调报告等，另外一个是在项目前期和客户的沟通文件，包括各种方案、各种建议、各种汇报材料。看到这里，我想很多投行人可能会心一笑，不知道有多少个不眠之夜是在赶方案中度过的。
在工作中，来自投行、咨询机构、律所、投资机构等形形色色的方案和建议。大多数人的一个缺点是：对于越常见、越熟悉的东西越容易存在盲点。
以方案建议书这类文件为例，有多少人是直接照搬的前人模板，只是改动了下数字和时间，对于原来模板的内容和使用场景并不清楚?或者是把这一类业务的情况大而泛之地堆叠罗列上去，至于这次是否能用得上也暂且不问?
『1. 内容——问自己的三个问题』
无论是任何项目的方案建议书，本质目的都是要向客户传达、沟通的信息，内容是核心要素。我个人的经验是，在准备方案建议的时候，至少要问自己三个问题：
这份文件的目标受众是谁?
目标受众想看什么?
我怎么能把这个事情讲清楚?
问题1：需要写作者对于自己将要写出去的方案建议的使用用途有一个判断和了解。这份文件的沟通对象是专业人士比如董秘、财务总监还是对资本市场关注不深的创始人?这在一定程度上决定了整个文件内容的风格和深度。
如果受众是专业人士，那么在方案中如果需要用到资本市场的专业术语、财务术语时，就可以正常使用。如果对象是创始人、大股东，这类人士虽然在公司自身所在的行业深耕细作多年，对行业的情况了如指掌，但对于资本市场可能仅有初步了解。即使是上市公司的大股东，也很有可能并不了解资本市场的一些新兴事物。因此在针对这类目标受众准备方案时，如果涉及到一些专业术语或者缩略词，有必要做一些简单易懂的解释，这会大大减少阅读方案建议的障碍。
问题2：写作者要清楚目标受众想看什么，需要对方案内容进行取舍、衡量。比如大多数受众在看一份方案建议之前，一个正常的思维逻辑是：要做的到底是什么事情——为什么要做这事儿(对我/公司有什么益处或风险)——做起来有什么难度、怎么做。所以，一份方案建议书最好也能够按照这个逻辑进行，有针对性的突出重点内容。
另外，还需要特别提醒的一点是，职位越高的人的时间越宝贵，看东西的耐心也越有限，一份文件如果一开始就看不下去，基本就会扔到一遍了。因此，方案的内容一定要具有很强的相关性，无关的内容越少越好，在最短的时间内向客户传达最多的有效信息，一份方案建议书才是有效的。
比如一份给上市公司的定向增发方案建议书，开头部分先大讲特讲了一番国内外的宏观经济走势和最近一段时间IPO的审核趋势，这份方案的命运也可想而知了。
问题3：怎么能够把一个事情讲清楚，是对于投行人员专业素质要求。通常把一个很复杂的事情用很复杂的方式讲出来，是大多数人都可以做到的，但是自己先把很复杂的事情搞懂，然后用简洁、精炼的话表述出来，才是高手能做到的。
如果写方案的人自身对一个事情还是一知半解，难以想象他能够向客户准确地传达信息。投行里通常的惯例是领导先去谈，然后让部门里资历最浅、经验最少的人来做方案，这样的情况下就只能是通过东拼西凑、浅尝辄止的办法凑出个方案来。像这种需要谋篇布局、化繁为简的工作，是应当由比较资深和一定经验的人来主要负责或者亲自操刀的。在具体的方法上，笔者认为把一个事情讲清楚，可以多用类似的案例或数据，案例直观易懂，数据天然具有很强的说服力。
比如对于可转债项目，如果想讲清楚转股价格设定时的初始转股溢价率，只需要把过去一段时间内发行的所有可转债的初始转股价相对于基准价格的上浮比例列一个表格，客户就可以很清楚直观地了解目前的市场行情，预期的转股溢价率大概是多少了。
『2. 格式——正式、清晰是黄金原则』
在目前的方案建议中，基本上全部是以Word格式或PPT格式呈现的，Excel最多作为数据支撑。因此针对这两种呈现方式，分别有一些经验和心得。
对于Word格式的方案建议书，受表现形式所限，基本上开篇就是正式的内容。因此，对于这种格式的建议书，一个整体要求是要格式美观，层次清晰。
格式美观主要是通过字体、字号和行间距来实现。
方案建议书属于正式的商业文书，在字体的选择上也应当以常规、大气的字体为主，不要选用一些非常规的字体，常见的包括宋体、黑体和等线。字号不应当过小，因为目标受众有可能年纪已经较大，看字体太小的文件会很吃力。
行间距则是根据个人的偏好和整体风格而定，笔者建议行间距至少不应小于1.2倍行距，小于这个行距就会显得两行堆叠在一起的效果。
层次清晰则要确定好把要讲的内容分成几个部分，每个部分内部又有怎样的层次，并通过编号的层次性来体现出来。
这一点看似不是很起眼，但是在第一印象上却有着很重要的作用，比如笔者之前翻阅了最近被发审委否决的几起案例，在反馈意见的回复中，有的公司反馈是长篇大论、轻重不分、前后重复，假如还需要发审委委员来帮你找层次、理思路的话，这样的工作态度被否决也是情理之中。
对于PPT格式的方案建议书，笔者认为一定要区分和Word的区别。PPT格式建议书常见的问题之一就是满页都是文字的罗列，成为了PPT版的Word。PowerPoint是一种演示性质的文件，要靠明确的每一个点(Point)来表达的，这样每一个Point才会有Power。
『举个例子』
以下是两份不同风格的PPT方案建议，相信大多数的读者肯定更想看后面一份方案建议里的内容。
『结语：通过文件展现职业素养』
方案建议书虽然不是需要向监管部门申报的文件，但是同样是投行人职业素养的重要体现，也更是投行业务的开端。如果客户连一家投行的方案都没有耐心开下去的话，客户应该也更没有想要深入沟通交流的想法和冲动。希望投行人都能够既有出色的专业知识，又能够用专业的方式来展现自己的专业能力，为资本市场提供更好的服务。